Lead Nurturing

Lead Nurturing est un nouveau concept marketing associé à des campagnes marketing visant à préparer les clients potentiels à prendre une décision d’achat. De tels programmes peuvent être exécutés sur des systèmes Marketing Automation, tels que SALESmanago. ‚Les entreprises qui excellent en matière de développement de prospects génèrent 50% de plus de prospects prêts pour la vente à un coût inférieur de 33% ‘ForresterResearch

Solutions disponibles

Les possibilités d'utilisation des systèmes d'automatisation du marketing pour développer une grande variété de programmes informatifs et éducatifs pour vos clients sont pratiquement illimitées. Ci-dessous, nous présentons les applications simples les plus courantes des programmes Lead Nurturing:

 Messages d' accueil automatisés – Le système Marketing Automation envoie des messages dédiés aux prospects identifiés après leur visite sur votre site Web. Un message de bienvenue bien construit peut identifier instantanément le domaine d’intérêt de vos clients potentiels et les équiper de connaissances sur votre entreprise ou votre gamme de produits.
 Cycles (programmes Drip) : l’essence même de Marketing Automation, conçue pour créer des ensembles d’informations prédéfinis envoyés à des intervalles spécifiés à des groupes de clients particuliers. La plate-forme SALESmanago Marketing Automation vous permet de créer des cycles ajustés pour atteindre des clients individuels, différents cycles conçus pour les petites et moyennes entreprises et bien d'autres encore pour les entreprises. Cibler tous ces groupes avec le même message aurait un impact négatif sur l'efficacité des performances commerciales et marketing. Le fait d'approcher les clients potentiels avec des cycles et d'analyser leurs réactions facilitera dans une prochaine étape la segmentation des prospects et la sélection des prospects les plus prometteurs que votre force de vente prendra en charge.

Pour vous donner un exemple: un prospect qui remplit un formulaire de contact déclarant son intérêt pour un produit ou un service destiné aux petites et moyennes entreprises est automatiquement classé dans un segment pertinent de prospects couvert par le programme de cycle. Le programme Marketing Automation enverra le premier message immédiatement après avoir rempli le formulaire, le suivant au bout de 3 jours et un autre une semaine après. L'utilisateur des systèmes d'automatisation marketing peut prédéfinir les messages pour un type de cycle particulier.

Principaux objectifs de LeadNurturing

Lead Nurturing, dans sa forme de base, implique l’implication de vos prospects dans un programme de marketing automatisé les ciblant avec une série de messages automatisés, personnalisés et prédéfinis sur les ventes, le marketing ou l’information, visant à:

  Maintenir le contact avec votre client éventuel – Cela semble cliché, mais s'il n'y a pas de contact entre vous et vos clients potentiels, aucune vente de vos produits ou services ne sera possible. Si vos prospects ne sont pas intéressés par le maintien de relations avec votre entreprise, ils vont probablement se désabonner ou, au moins, manifester leur désintérêt en ignorant vos courriels ou vos liens. Cela peut à son tour les exclure du groupe de prospects identifié par Marketing Automation comme des prospects à contacter par l'équipe commerciale.

 communication des concepts clés aux clients potentiels – Les programmes Lead Nurturing vous offrent la possibilité de communiquer discrètement des faits clés, des comparaisons et des évaluations à vos clients potentiels. Ils peuvent orienter vos prospects vers la décision d'achat, qui jouera un rôle clé dans l'ensemble du processus de vente.

 communication des concepts clés aux clients potentiels – Les programmes Lead Nurturing vous offrent la possibilité de communiquer discrètement des faits clés, des comparaisons et des évaluations à vos clients potentiels. Ils peuvent orienter vos prospects vers la décision d'achat, qui jouera un rôle clé dans l'ensemble du processus de vente.

Principaux objectifs de LeadNurturing

La génération de leads est le processus d’acquisition de clients potentiels, qui est normalement accompli en plaçant un formulaire de contact sur votre site Web ou, alternativement, via des programmes de télémarketing ou d’affiliation. Un problème lié à la génération de pistes est la baisse de qualité des pistes, ce qui entraîne une augmentation des coûts de vente car les traders et les services commerciaux reçoivent des prospects mal informés ou des tiers ne manifestant aucun intérêt pour votre service. D'où la nécessité de relever de nouveaux défis, notamment:

 Comment équiper vos prospects des connaissances nécessaires pour que l’équipe commerciale puisse procéder de manière dynamique à la vente de services et aux étapes plus avancées du processus de vente.

 comment éliminer les pistes médiocres qui ne sont pas intéressées par vos produits ou services, qui ont rempli votre formulaire de contact motivé par d'autres facteurs (notamment les concours «Remplissez-notre-demande-de-prêt-et-une-voiture» ou des concours similaires) – les stratégies d’acquisition de leads de plus en plus agressives génèrent un nombre de leads faibles, qui ne montrent aucun intérêt réel pour vos produits ou services.

Selon l'Enquête B2B Benchmark de 2011 menée par Marketing Sherpa, l'une des principales priorités des entreprises consiste aujourd'hui à rationaliser les coûts d'acquisition de leads et à stimuler l'efficacité des activités de vente. L'un des moyens courants d'atteindre cet objectif consiste à utiliser des programmes Lead Nurturing du niveau des systèmes d'automatisation du marketing. Ces programmes facilitent la formation automatisée des clients potentiels tout en classant les prospects en groupes présentant un potentiel de vente spécifique, ce qui permet à l'équipe de vente de se concentrer en premier lieu sur les prospects les plus puissants.

Pourquoi devriez-vous utiliser Lead Nurturing?

Les programmes Lead Nurturing présentent de nombreux avantages et il est important de connaître l'essentiel.

 Comment équiper vos prospects des connaissances nécessaires pour que l’équipe commerciale puisse procéder de manière dynamique à la vente de services et aux étapes plus avancées du processus de vente.

Lorsque vous vous souciez de vos clients actuels, assurez-vous de vous occuper de ceux qui ne sont pas encore prêts à acheter.
Économisez le temps et les efforts de votre équipe de vente. Laissez-les contacter les plus forts en premier lieu.
Donnez une chance à chaque piste. Le fait qu’ils n’aient encore acheté aucun de vos produits ne signifie pas qu’ils ne le feront pas à l’avenir.
Apprenez le langage corporel numérique de votre client potentiel: la connaissance et la compréhension du comportement des clients potentiels sur votre site Web et de leurs réponses à votre campagne Lead Nurturing importent autant que la bonne compréhension du langage corporel de votre client potentiel lors d'une visite de vente en face à face.
Les entonnoirs de vente pris en charge par Lead Nurturing permettent d'atteindre un taux de conversion pouvant atteindre 27%.